Abbiamo incontrato innumerevoli aziende ossessionate dalle tattiche e una comunicazione sfrenatamente orientata al brand: tutte a concentrare la loro attenzione sul problema sbagliato.
Ecco come ci si sente a perdere la battaglia per i clienti:
- Spendi soldi per gli annunci, ma non convertono e non sai perché.
- Crei contenuti per la SEO, ma non raggiungi le prime posizioni e non sei sicuro del perché.
- Ti occupi di social media, ma non ottieni alcun coinvolgimento o conversioni e non sai perché.
Parla con la maggior parte delle agenzie digitali della vecchia scuola e aggraveranno il problema. Ti diranno che la soluzione è "annunci migliori" o "più contenuti".
La strategia convenzionale dice di raddoppiare le tattiche e, se non funzionano così bene, basta fare di più.
Questa è la definizione di follia.
Molto probabilmente i tuoi annunci, i tuoi contenuti e la tua presenza sui social media non sono il problema. Almeno, non sono il tuo vero campo di battaglia.
Dov'è la vera battaglia?
Le aziende vincenti lavorano instancabilmente per eliminare gli attriti dalle vendite e dal marketing al fine di accelerare la crescita. Fino a quando non verranno rimossi gli attriti, gli investimenti di marketing non saranno in grado di generare un ritorno dell'investimento; questo significa che non sarai mai in grado di superare i tuoi concorrenti rispetto all'acquisizione di clienti.
La rimozione dell'attrito riduce il costo di acquisizione dei clienti e aumenta l'efficacia di tutti i tuoi investimenti di marketing. E, quando il tuo vantaggio competitivo è l'acquisizione di clienti, puoi spendere di più per acquisire clienti e dominare il mercato.
Come si vince la battaglia?
Quindi vuoi risolvere il problema, rimuovere gli attriti e accelerare la crescita?
La domanda più comune che ci viene fatta è "da dove iniziamo?"
Il primo passo è cambiare radicalmente il tuo paradigma in modo da adottare per il tuo marchio un focus incentrato sul cliente. Sembra insignificante, ma per la maggior parte delle aziende è davvero un enorme passo avanti.
Al centro non c'è il tuo prodotto o servizio, ci sono i clienti.
Il tuo sito web e il tuo marketing non è per te. È per loro.
La creazione di marketing e siti Web progettati per risolvere il problema dell'azienda è la prima causa di attrito nel percorso dell'acquirente. Tu vuoi promuovere il tuo prodotto ma il cliente vuole risolvere un suo problema. Le tue motivazioni e il tuo messaggio sono completamente differenti.
Quando il tuo marketing è per te, produce naturalmente attriti non necessari (e spesso non identificabili) nel percorso dell'acquirente. Il segreto di questo cambiamento si trova nel capovolgere il tuo approccio da outbound a inbound, da push a pull.
Sebbene la maggior parte delle aziende comprenda il buyer journey, la maggior parte di queste ragiona al contrario. Ciò si traduce nella creazione naturale di un grande attrito in quel percorso verso l'acquisto.
L'unico modo per conoscere veramente quali sono le esigenze del cliente è attraverso lo sviluppo completo della tua buyer persona: capire quali sono abitudini e convinzioni, paure e sfide quotidiane, e come il tuo prodotto o servizio possa aiutarlo a risolvere il suo problema.
Solo a quel punto il posizionamento del tuo prodotto e la tua narrativa di brand ti faranno percepire come diverso dai tuoi concorrenti perché il tuo messaggio è completamente per il cliente, non per il tuo marchio.
E adesso? Come posso accelerare la crescita della mia azienda?
Se vuoi uscire dalla falsa lotta che fa deragliare la maggior parte delle aziende, devi prima concentrarti sull'eliminazione dell'attrito dal tuo marchio.
Quindi, non rincorrere la crescita con più annunci sponsorizzati, più SEO o con un sito Web più nuovo e "carino".
L'aspetto del tuo sito web influisce meno del 5% rispetto alle performance di acquisizione dei clienti.
Più annunci, contenuti e lavoro sui social media che presentano un forte attrito, non ti aiuteranno a battere i tuoi concorrenti.
L'unico modo per migliorare le tue performance di business è concentrarsi sulle sei leve della crescita.
