La crescita è fondamentale per la sopravvivenza di un'impresa. Lo sapevi che circa il 20% delle nuove imprese fallisce durante i primi due anni di apertura, il 45% durante i primi cinque anni e il 65% durante i primi 10 anni?
Questi dati della ricerca di Bureau of Labor Statistics evidenziano bene quanto sia importante pianificare la crescita aziendale sin dal primo giorno.
Ma cos’è una strategia di crescita o, come oggi molti la chiamano, una Growth Strategy?
Innanzitutto è molto di più di una strategia di marketing, è un ingranaggio cruciale della tua macchina aziendale. Se non si elabora una strategia di crescita, l’azienda sarà sempre in balia delle fluttuazioni del mercato e della volubilità dei consumatori
Hai già pensato alla strategia di crescita della tua azienda?
Cosa si intende per "Growth Strategy"
Una strategia di crescita (Growth Strategy) è il piano di un'organizzazione per superare le sfide attuali e future per realizzare i propri obiettivi di espansione. Esempi di obiettivi della strategia di crescita includono l'aumento della quota di mercato e dei ricavi, l'acquisizione di risorse e il miglioramento dei prodotti o dei servizi dell'organizzazione.
Avere una strategia di crescita consente alle aziende di espandere il proprio business.
E il piano marketing aziendale dovrà essere capace di trasformare le strategie di crescita in opportunità commerciali.
In ogni caso, qualunque sia il settore e il mercato di riferimento, l'acquisizione di nuovi clienti sarà l’obiettivo principale.
ESC Agency lavora quotidianamente su questa fase: attivare e ottimizzare i processi di lead generation delle proprie aziende clienti. In questo articolo quindi vogliamo suggerirti alcune tattiche preziose per far crescere realmente la tua azienda.
Come far crescere un’azienda di successo
- Definire il modello di strategia di crescita
- Focalizzare le leve necessarie per la crescita
- Condurre ricerche di mercato e di settore
- Stabilire obiettivi di crescita
- Pianificare le tue modalità d'azione
- Determinare le risorse per la crescita
- Realizzare il piano, monitorare e reagire rapidamente
1. Definire il modello di strategia di crescita
Per la pianificazione della strategia di crescita è necessario individuare il proprio modello.
A seconda del tipo di azienda potrebbe il modello di crescita potrebbe focalizzarsi su:
- Piano di espansione territoriale attraverso apertura di nuove filiali o partnership con distributori
- Evoluzione del modello di business verso logiche di franchising
- Budget specifici dedicati a favorire l’acquisizione di nuovi clienti, ad esempio attraverso sconti e/o promozioni
- Ampliamento della gamma di prodotti/servizi offerti
- Integrazione del modello di vendita tradizionale con vendita online
- Evoluzione dell’offerta da “vendita di un prodotto” a “vendita di servizi” (servitization)
Se non hai ancora un modello a cui affidarti contattaci pure qui e spiegaci le tue esigenze.
2. Focalizzare le leve necessarie per la crescita
Definito il focus della strategia di crescita è necessario identificare gli asset e i processi che ne saranno coinvolti, come possono essere:
- Crescita dell’organico e sviluppo di nuove competenze interne
- Espansione in nuove regioni, località, città o paesi
- Rafforzamento delle strutture fisiche per vendita e logistica
- Apertura di nuove sedi o filiali della tua attività
- Individuazione di nuovi canali di vendita
- Progettazione di nuovi prodotti e/o servizi
- Nuovi materiali, strumenti e processi di marketing
Chiaramente focus della crescita e leve saranno tra loro correlate.
Ad esempio, l'aumento delle vendite si tradurrà in una crescita delle entrate e perché no nell’apertura di nuove sedi, quindi nell’assunzione di nuovo personale e così via.
3. Condurre ricerche di mercato e di settore
Che tu sia il CEO di un’azienda o il Direttore Marketing o Commerciale sai bene quanto sia importante condurre ricerche sullo stato del tuo settore, per determinare se l’area di crescita che hai scelto è necessaria e raggiungibile.
Report pubblicati da associazioni e camere di commercio, ricerche di settore che è possibile acquistare o commissionare, sondaggi e interviste realizzati ad hoc possono essere strumenti potentissimi per recuperare informazioni.
Tutte le informazioni che si scopriranno con queste tecniche modelleranno le aspettative e gli obiettivi di crescita del tuo progetto, per poter determinare meglio tempistiche, budget e obiettivo finale.
Ed eccoci quindi al momento di definire i goal!
4. Stabilire obiettivi di crescita
Una volta deciso che area far crescere e perché farla crescere, il passo successivo è determinare quanto crescerà attraverso degli Smart Goals
Una volta deciso il focus della crescita, il passo successivo è determinare quanto si vuole crescere!
Gli obiettivi dovrebbero essere basati sulle aspirazioni finali, ovvero dove vuoi che si posizioni la tua organizzazione. Devono essere realizzabili e realistici, motivo per cui è così prezioso stabilire un obiettivo basato sulle ricerche di mercato e di settore.
Infine, esegui i passaggi per quantificare i tuoi goal in termini di metriche e tempistiche. Mirare ad "aumentare le vendite del 25%, ogni trimestre, per i prossimi due anni" è molto più utile e preciso che "aumentare le vendite".
Per definire i tuoi obiettivi ti consigliamo di leggere il nostro articolo su come definire i tuoi Smart Goals.
5. Pianificare le tue modalità d'azione
Successivamente bisogna delineare come raggiungere i tuoi goal con una strategia di crescita precisa. E’ indispensabile redigere un piano dettagliato della tua Growth Strategy per ottenere la comprensione e l'adesione di tutto il tuo team.
Il piano deve contenere le azioni, le scadenze e le responsabilità di ogni risorsa coinvolta per raggiungere l’obiettivo di crescita.
6. Determinare le risorse per la crescita
L'ultimo passaggio prima di agire sul tuo piano è determinare in modo accurato le risorse necessarie per la crescita, come possono essere:
- Strumenti e software: considera quali risorse tecnologiche potrebbero essere necessarie per accelerare e/o ottenere informazioni dal processo di crescita
- Finanziamenti: la tua azienda potrebbe aver bisogno di un investimento di capitale o di un budget interno per portare a termine questo progetto
- Servizi: la crescita può essere raggiunta meglio con l'aiuto di consulenti, designer o progettisti in un campo specifico
7. Realizzare il piano, monitorare e reagire rapidamente
Una volta conclusa la pianificazione, la scelta delle risorse e la definizione degli obiettivi, dovrai confrontare i risultati iniziali con gli obiettivi di crescita previsti, per vedere se i risultati immaginati sono ancora realizzabili o se alcune scelte devono essere riviste.
Sicuramente conoscerai alcune tattiche e strategie di crescita specifiche del tuo settore, e ne conoscerai di certo l’efficacia. In quest’ultima parte però, vogliamo farti ragionare su alcune strategie di crescita che puoi considerare dei punti di partenza. E ti invitiamo a misurarne l’efficacia.
Tattiche a supporto della strategia di crescita (Growth Strategy)
Alcune tattiche operative che possono essere adottate nel tuo piano di crescita:
1. Loop Virali
2. Incentivi per i referral
3. Passaparola
4. Approccio differenziante
1. Loop Virali
Alcune strategie di crescita sono studiate per essere completamente autosufficienti. Richiedono una spinta iniziale, ma poi si affidano principalmente all'entusiasmo degli utenti per autoalimentarsi. Una strategia che si adatta a questo disegno è il ciclo virale.
La premessa di base di un ciclo virale è semplice:
- Qualcuno prova il tuo prodotto
- Gli viene offerto un prezioso incentivo per condividerlo con la sua rete
- Accetta e condivide con la sua rete
- I nuovi utenti si iscrivono, vedono l'incentivo per sé stessi e condividono con le loro reti
- Ripetere
Esempio di Loop virale
Un buon esempio è quello di Dropbox. Ricordate i suoi programmi di affiliazione? Nel lontano 2014 proponeva di aumentare di 500 MB il tuo spazio di archiviazione, se facevi registrare un tuo contatto alla piattaforma.
Questo incentivo fu abbastanza convincente da consentire agli utenti ad incoraggiare attivamente ed entusiasticamente i loro amici e familiari a salire a bordo. Un vero successo!
Quindi nella migliore delle ipotesi un ciclo virale è una macchina di acquisizione che si autoalimenta 24 ore su 24, 365 giorni all’anno.
Il ciclo virale praticamente capovolge sottosopra il tradizionale imbuto del marketing funnel!
Invece di aver bisogno del maggior numero possibile di lead in alto, un funnel di loop virale richiede solo un utente soddisfatto che condivide con gli altri. Finché ogni fan genera almeno 1,1 nuovi utenti, il sistema continuerà a crescere.
2. Incentivi per i referral
Il modello degli incentivi per i referral è simile al ciclo virale in quanto si basa su incentivi per avviarlo e sostenerlo. Ma in più aggiunge un elemento progressivo al processo.
Le aziende che sfruttano i loop virali generalmente offrono un'offerta fissa per il singolo utente segnalato: le aziende che invece utilizzano gli incentivi per i referral offrono premi per il raggiungimento di traguardi specifici. In molti casi questi incentivi sono metriche come il numero di contatti segnalati.
Ad esempio, un'azienda potrebbe includere incentivi diversi o sempre più allettanti a seconda che si portino all’iscrizione 1, 5 o 10 nuovi utenti, anziché un incentivo fisso per un singolo referral fornito. Un'azienda spesso sfrutta questa strategia per incoraggiare gli utenti a portare all’iscrizione un volume di contatti che si adatta ai suoi obiettivi aziendali specifici.
La strategia degli incentivi ai referral aggiunge quindi un elemento coinvolgente al processo.
3. Passaparola
I consigli di chi si conosce sono l’incentivo più potente per convincere qualcuno ad acquistare o provare un prodotto o un servizio.
Il segreto dell'efficacia del passaparola risiede in un pregiudizio psicologico profondamente radicato: tendiamo a fidarci di chi ha già fatto un’esperienza diretta.
La riprova sociale è fondamentale per le iniziative di marketing dei contenuti.
Ecco perché le aziende danno così tanta importanza alla loro reputazione. Ma a volte trascurano il motivare i propri clienti a veicolarli presso loro contatti o conoscenti.
Ma un cliente soddisfatto spesso è più disposto a consigliarci a suoi contatti di quello che possiamo pensare.
4. Approccio differente dalla concorrenza
A volte la migliore strategia di crescita che un'azienda può adottare è distinguersi, offrendo un'esperienza unica che la differenzia dalle altre aziende del settore.
Riuscire a differenziarsi spesso è la chiave del successo. E anche per aziende tipicamente “di prodotto” i nuovi spazi di differenziazione possono essere cercati in aspetti di servizio.Avere un approccio differente dai tuoi competitor può avere molto valore e catturare davvero l’attenzione di nuovi potenziali clienti.
Se stai pensando a una strategia di crescita per la tua azienda, ma hai dei dubbi su come elaborarla o vuoi semplicemente dei consigli, richiedi una valutazione gratuita da questa pagina.
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