L’adattamento digitale passa attraverso alcune nuove regole del gioco. Vediamo qualche dato per capire cosa è successo negli ultimi mesi. Video pillola tratta dal Webinar: "La trasformazione digitale per aumentare le vendite nella nuova normalità".
Per prima cosa occorre riconoscere che chi compra i nostri prodotti e servizi sono persone e non aziende. Le persone vanno quindi messe al centro dell’interesse di relazione tra un’azienda e un’altra. Non vendo all’azienda, vendo a una persona che all’interno dell’azienda è uno degli attori capaci di determinare le scelte da parte dell’azienda stessa.
Quindi le persone devono essere al centro di tutte le nostre valutazioni su marketing e vendite.
Questo spostamento da una logica di prodotto a una logica di orientamento alla persona ha seguito un’ampia evoluzione di cosa vuol dire fare business. Negli anni '40 e '50 l’orientamento era al prodotto. Ad esempio, se avevo delle lavatrici da vendere il mercato aveva fame di lavatrici, nelle case non c’erano le lavatrici quindi c’era bisogno di beni. Poi, una volta che si è saturata la richiesta autonoma da parte del mercato si è cominciato a parlare di vendita, di mercato, e oggi si è arrivati alle persone.
Il centro di tutti i ragionamenti è proprio questo: devo riuscire a interagire e a convincere delle persone.
HubSpot, avendo oltre 70.000 clienti in Italia e avendo accesso ai loro dati, ha la possibilità di monitorare in tempo reale delle dinamiche di quello che sta succedendo nel mondo.
I dati arrivano fino all’11 di maggio partendo dal 20 di gennaio e fanno vedere cosa è successo nelle ultime settimane al traffico su internet. Qui stiamo parlando solo di siti business, quindi siti di aziende.
Vediamo che c’è stata, a partire dall’inizio di marzo, un’impennata importante. Questo lo possiamo associare alla vita che abbiamo fatto nelle scorse settimane: più chiusi, meno possibilità di girare, più tempo per navigare o cercare informazioni.
Altro set di dati interessanti. Qui vedete un dato relativo alle email commerciali e al loro tasso di risposta. A partire da marzo c’è stata un’impennata di tentativo delle aziende di utilizzare le email per fare proposizioni commerciali. È importante però notate la linea sotto che racconta quanto, in queste settimane, la disponibilità ad aprire e rispondere a queste mail sia stata estremamente bassa. Le aziende hanno provato a spingere sulla mail come strumento di azione diretta commerciale ma i risultati sono stati abbastanza deludenti.
Dato diverso è quello delle aziende che hanno usato le mail non per fare non azione commerciale diretta, ma per fare azione di marketing. Questo è un dato sorprendente perché vediamo come nello stesso periodo, a partire da marzo, le aziende hanno provato a utilizzare le mail come modo per sviluppare o mantenere una relazione senza entrare direttamente in un tema commerciale. Quello che è interessante non è però il dato di quante mail sono state mandate, ma quante mail sono state aperte. La sensibilità e l’interesse delle persone in una fase di questo tipo ad ascoltare, seguire, imparare è stata estremamente alta. È un momento in cui le persone sono disposte e interessate ad ascoltare.
Andando avanti abbiamo i dati su quanti deal, trattative, opportunità commerciali, sono state create. Chiaramente c’è stato un calo significativo a partire da marzo, ma quello che stiamo vedendo è che in realtà i deal chiusi stanno cominciando a risalire in maniera importante. Quindi le cose stanno cominciando lentamente a smuoversi.
Tutto questo ci porta a dare sostanza a questo concetto: c’è un cambiamento radicale di prospettiva, da essere un’azienda che cerca di vendere un prodotto o servizio a un’azienda che cerca di aiutare una persona scegliere il fornitore di cui potersi fidare.
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