Caro imprenditore, sai perché i tuoi commerciali non vendono? Perché vendere non gli piace! Sì, proprio così e non voleva essere una battuta divertente. Non è affatto divertente.
Ma scusa, quante volte ti sarà capitato da giovane di non vedere un reale ritorno economico personale per quanto ti sbattessi a girare tutto il giorno come una trottola? O di avvertire il fastidio e l’insofferenza della persona a cui cercavi di vendere il tuo prodotto? O la sua evidente mancanza di fiducia nei tuoi confronti? Ti piaceva questo?
Lo sapevi che solo il 3% delle persone hanno fiducia nei venditori? Un pompiere, solo per darti un’idea è al 48%. Le persone si fidano più volentieri del barista che gli serve il caffè al mattino! (Hubspot Research 2020)
Azienda dopo azienda, vediamo commerciali poco performanti che invece di focalizzarsi sulla vendita ed essere proattivi, piuttosto sembrano essere disposti a fare qualsiasi altra cosa.
Fare da baby-sitter e ossequiare i loro clienti preferiti come un “customer service”, o impegnarsi nella gestione del progetto al posto del tuo project manager, o, peggio, essere impegnati come promotori del comitato del Fantacalcio aziendale!
La verità, starai pensando, è che sono solo comode scuse per non cercare nuove aziende, sviluppare nuovi business e lavorare proattivamente su prospect mirati.
Se i tuoi venditori non sono così, tanto meglio! Se invece senti anche tu di avere un problema in quell’area fatti questa domanda: ma tu come azienda, oltre a chiedere di raggiungere gli obiettivi di fatturato, cosa stai facendo per aumentare le loro performance? Sei fra quelli che pensano: “abbiamo sempre fatto così” o ti stai impegnando veramente per migliorare i loro processi di vendita? Li stai aiutando a identificare il vero target per i tuoi prodotti, a qualificare i lead prima di arrivare a proporre un acquisto oppure li lasci navigare a vista? Perché ciò significa per loro avere un basso tasso di chiusura delle vendite, contratti insufficienti alla fine del trimestre e il morale sempre più a terra presentando dei risultati di vendita scandalosi.
Chi semina vento raccoglie tempesta!
Non è sempre il commerciale a sbagliare; spesso è proprio la direzione aziendale a perdere di vista i processi interni con l’intento di essere più “snelli”.
La maggior parte delle aziende consente ai venditori di fare ciò che vogliono e come vogliono. Non c'è coerenza fra le azioni di marketing e quelle commerciali e nessun metodo condiviso su come dovrebbero fare le cose. Un semplice esempio: molte aziende consentono ai commerciali di inviare e-mail tramite Gmail o Outlook indifferentemente. O lasciano che tengano i contatti dei clienti dell’azienda, sulla propria agenda personale piuttosto che sul CRM aziendale, a cui il management possa accedere in qualsiasi momento per verificare lo stato delle trattative, valutare le performance, analizzare i dati, etc.
Il caso più frequente, quando parliamo di processi con quei team di vendita che hanno prestazioni al di sotto del budget, è che tipicamente non hanno processo alcuno.
Questo accade perché ai venditori non è stata mai fornita una procedura codificata da seguire, una formazione efficace e strumenti digitali adeguati.
Inutile aggiungere che di questi tempi in cui tutto si è spostato online, avere questo focus è ancora più importante: con le fiere chiuse, appuntamenti in video call, ed un mercato incerto e sempre più attento alle spese, è più importante che mai dotarsi di processi commerciali solidi e condivisi, che sfruttino davvero tutte le potenzialità offerte dagli strumenti digitali.
Se anche tu sei in questa situazione dovresti attivarti subito e correre immediatamente ai ripari.
Per questa ragione questo mese abbiamo deciso di offrire 10 consulenze gratuite a quelle aziende che vogliono identificare le azioni correttive da mettere in campo subito per aumentare le proprie performance commerciali.
Solo fino ad esaurimento dei posti disponibili.
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