Avere delle metriche chiare e definite è la chiave per avere successo con la tua compagnia SaaS. Non solo ti aiuteranno a misurare l’efficacia delle campagne di marketing, ma porteranno alla luce i rischi e identificheranno eventuali opportunità di crescita.
Qui sotto trovi la lista delle 12 metriche più importanti. Nonostante questi indicatori siano adatti ad ogni tipo di SaaS, è importante ricordare che tutte le imprese sono differenti. Per raggiungere i tuoi obiettivi, scorri la lista e adotta le metriche che ritieni siano più adatte al tuo tipo di business.
12 metriche fondamentali per misurare il successo della tua Software as a Service (SaaS)
1. Visitatori Unici
Il numero di visitatori unici è semplicemente la quantità di persone che arrivano sul tuo sito. Nonostante questo indicatore non fornisca alcun dato sulla qualità dei visitatori, è importante tenerne traccia del loro numero relativo al posto dal quale provengono.
2. Lead
Innanzitutto bisogna mettere tutti d’accordo nello stabilire che una lead è diversa da una lead qualificata. In questo senso per “lead” intendiamo un individuo vicino alla parte alta del marketing funnel, che ha quindi espresso interesse verso il tuo settore ma non ancora verso il tuo prodotto specifico.
3. Lead qualificate
Con “lead qualificate” intendiamo tutte quelle lead che hanno espresso diretto interesse verso il tuo prodotto, ad esempio scaricando una demo o una prova gratuita. Un prospetto che ha richiesto una demo ha segnalato chiaramente il desiderio di vedere il tuo prodotto all’opera. Va ancora meglio con la prova gratuita, con la quale vuole metterci le mani sopra in prima persona.
4. Nuovi clienti
Questa è molto semplice: quanti clienti hanno comprato il tuo prodotto questo mese? E quest’anno? Nonostante i ricavi generalmente oscurino l’importanza delle iscrizioni di nuovi clienti, è comunque utile sapere la fetta di mercato di riferimento catturata.
5. Ricavi
Sembra scontato ma tenere traccia degli incassi è di vitale importanza per il tuo business. I sotto-indicatori più importanti sono i ricavi mensili, i ricavi annuali e il ricavo medio per account. Monitorando questi dati rafforzerai la tua esperienza nei flussi di cassa.
6. Lead qualificate/clienti
Se ti interessa fare “growth hacking”, allora il dato dal quale partire è il rapporto di lead qualificate che si convertono in clienti paganti. Quale percentuale di iscrizioni a prove gratuite si tramutano poi in acquisti? E per le demo?
7. Visitatori unici/lead qualificate
Anche se avessi migliaia di visitatori unici ogni mese, è importante calcolare in che percentuale essi si trasformano in lead qualificate interagendo col tuo sito. Una volta a conoscenza di questo numero potrai fare degli A/B test per capire come meglio influenzare il tuo tasso di conversione.
8. Tasso di clienti persi
Alcuni preferiscono guardare questo dato sotto l’ottica degli incassi persi; in ogni caso rimane una metrica di fondamentale importanza per ogni SaaS. In sostanza, devi essere a conoscenza di quanti clienti stai perdendo in un dato periodo di tempo. Uno dei modi più comuni per far crescere il tuo tasso di clienti persi è di vendere il tuo software a chi non ne ha bisogno. L’analisi di questo dato ti permetterà di capire se lo stai facendo oppure no.
Per calcolarlo, ti basta fare il rapporto tra i clienti persi in un periodo e i clienti totali che avevi all’inizio di quel periodo. Ad esempio, se a inizio mese avevi 500 clienti e durante i 30 giorni ne hai persi 50, il tuo rateo di clienti persi sarà 50/500=10%.
9. Customer Lifetime Value
Il CLV rappresenta il valore medio della spesa totale eseguita da un cliente durante tutto il suo rapporto con il tuo business.
Innanzitutto devi sapere quanto dura in media il rapporto con un cliente. Per calcolarlo, fai affidamento al dato del punto precedente. Se il tuo tasso di perdita clienti mensile è una media del 10%, allora la durata media sarà 1/10%=10 mesi. Infine una volta ottenuto il “customer lifetime”, moltiplicalo per l’incasso medio per account corretto al periodo di riferimento. Se l’incasso medio mensile per account è quindi 1000€, nell’esempio con una “customer lifetime” di 10 mesi il tuo CLV sarà 1000x10=10.000€.
10. Costo di acquisizione per cliente
Il Customer Acquisition Cost (CAC) è ottenuto dividendo le tue spese totali di marketing in un periodo per i nuovi clienti aggiunti in quel periodo. È importante tenere a mente che nel calcolo del CAC, vanno considerate tutte le spese relative al personale di marketing e vendite.
11. CLV/CAC
Il rapporto tra il valore totale di un cliente e lo sforzo monetario per acquisirlo è uno degli indicatori principali per misurare la salute del tuo business SaaS. Come regola empirica, il CLV deve essere almeno triplo rispetto al CAC per essere considerata un’impresa in salute. Se il rapporto è più alto di 3 è sintomo di efficienza, al contrario denota problemi nel processo di marketing.
12. Margine lordo
Il margine lordo è considerato prettamente una metrica finanziaria, tuttavia penso che abbia la sua rilevanza anche nel mondo del marketing, in quanto esso gioca un ruolo fondamentale nel prezzo dei prodotti e servizi, che contribuisce in modo diretto al calcolo del margine.
Per calcolare il margine lordo, ti basta sapere i ricavi totali di un periodo e i costi totali necessari per produrli. La formula è la seguente:
(Ricavi totali – spesa totale)/Ricavi totali
Le metriche non sono importanti se nessuno ci fa caso
Sebbene misurare le metriche e spiegarne l’importanza sia responsabilità del tuo team di marketing, è fondamentale creare una diretta connessione fra gli indicatori e le persone che compongono la squadra.
Anzitutto rendi i dati accessibili, poi assicurati che siano facili da comprendere per tutti. Ognuno all’interno del team di marketing dovrebbe comprendere che avere successo influenzerà direttamente una di queste metriche.
In altre parole, se vuoi che i numeri inizino a girare per il verso giusto, devi assicurarti che le persone della tua azienda se ne interessino.
Caso di Studio: Iungo
