In un ecosistema digitale sempre più complesso, in cui le persone sono costantemente bombardate da messaggi pubblicitari, emergere dalla massa diventa una sfida anche per i brand più affermati.
Ecco quindi che la comunicazione non può più permettersi di fare proprie le logiche push del marketing tradizionale, fatte di chiamate a freddo e battaglie di advertising per accaparrarsi l’attenzione dei potenziali clienti, ma deve adottare logiche pull, cercando di attirare l’interesse delle persone facendo leva su creatività e contenuti di valore.
Il metodo Inbound in ogni sua fase
Questa è la logica su cui si basa l’Inbound Marketing, ovvero quella modalità di marketing che ha l’obiettivo di far sì che siano i potenziali clienti a trovarti e non tu a interrompere le loro attività per ottenere attenzione.
Perché ciò avvenga è indispensabile comprendere i bisogni degli utenti e costruire contenuti e strumenti utili che li aiutino nella loro fase decisionale. In questo modo potrai ottenere risultati maggiori rispetto a investire la stessa quantità di risorse in pubblicità o in chiamate a freddo, riducendo così i costi di acquisizione di nuovi clienti.
Pagando per l’advertising su Google, infatti, si ottiene immediatamente un discreto numero di click, ma appena si smette di pagare il traffico sul sito si annulla. Se invece parallelamente il sito viene popolato di contenuti interessanti per i potenziali clienti, il traffico potrà crescere in maniera stabile nel tempo.
Perché il traffico cresca devi però fare in modo di riuscire ad attrarre il tuo potenziale cliente nei luoghi e canali da lui frequentati come ricerche su Google, utilizzo social network, partecipazione a fiere ed eventi di formazione, ecc. e convincerlo a uno scambio: fornire i propri dati in cambio di informazioni rilevanti. Ciò avviene attraverso form, call-to-action, registrazioni a eventi... tutti strumenti che ti permettono di tracciare l'identità del visitatore e potenziale cliente.
Trasformare un contatto in cliente, nel tempo
A questo punto il visitatore non è più uno sconosciuto ma una persona potenzialmente interessata al tuo prodotto/servizio e della quale sai diverse cose. L’obiettivo successivo è quello di trasformarlo in cliente. Prima che questo accada possono volerci settimane, mesi o addirittura anni. Entra quindi in gioco l’automazione.
Spesso, infatti, i commerciali hanno la tendenza a portare avanti le trattative che secondo loro si chiuderanno più velocemente. Tutti gli altri lead però non vanno dimenticati e trascurati, ma va mantenuto un contatto registrando il loro interesse nei tuoi confronti nel corso del tempo.
Tracciando le azioni che i contatti compiono anche a distanza di mesi dal primo incontro è possibile riattivare la parte commerciale una volta che il potenziale cliente sembra pronto a chiudere, evitando così di perdere interessanti opportunità.
Una volta ottenuto un cliente inizia poi un altro percorso: devi captare le sue esigenze per capire se puoi rivendergli lo stesso prodotto nel tempo, se può essere interessato ad acquistarne uno complementare, eccetera. A questo punto rientra in gioco il marketing con l’obiettivo di mantenere e approfondire la relazione nel tempo.
La metodologia dell’Inbound Marketing porta vantaggi in diversi ambiti del processo appena visto, permettendoti di trasformare con più efficienza un visitatore da persona sconosciuta a cliente fidelizzato e promotore del tuo brand. I principali cambiamenti riguardano:
La gestione delle campagne
Invece di spendere in advertising su internet senza certezza di quale sarà il reale ritorno, con l’Inbound Marketing è più facile capire quali canali di comunicazione funzionano meglio e puntare su di essi.
Il ruolo del marketing
Il marketing non è più legato esclusivamente alla parte di branding e comunicazione aziendale come creazione di brochure, aggiornamento del sito e organizzazione di eventi. La sua funzione diventa anche e soprattutto quella di supportare la forza vendita, generando nuove opportunità e mettendola in contatto con gli interlocutori interessati a parlare con un commerciale.
La gestione della pipeline
Invece di passare ore al telefono o a scrivere mail per capire lo stato di avanzamento delle trattative commerciali, in qualsiasi momento puoi avere un quadro aggiornato della pipeline commerciale e vedere in tempo reale a che punto sono le opportunità seguite dalla forza vendita.
La relazione con il cliente
I commerciali spesso trascurano per mancanza di tempo i contatti che non considerano pronti all’acquisto, finendo per perdere opportunità. Grazie a processi automatizzati è possibile invece mantenere la continuità della relazione con tutti i contatti, notificando i commerciali quando un certo contatto si dimostra particolarmente interessato.
La misurazione dei risultati
Mentre nel marketing tradizionale i tempi di attivazione di una nuova campagna erano molto lunghi e si poteva capire se questa avesse funzionato solo al termine, con l’Inbound Maketing esiste la possibilità di monitorare in tempo reale l’andamento di una campagna digitale e apportare modifiche in corso d’opera per massimizzarne i risultati.
Sintetizzando il processo che abbiamo delineato, la trasformazione di una persona da contatto sconosciuto a prospect, cliente e infine promotore del brand passa attraverso tre diversi ambiti di intervento: il marketing, le vendite e il customer service.
Ogni area ha un obiettivo specifico e centralizzando le informazioni è possibile capire cosa funziona meglio e ottimizzarlo. Per farlo l’ideale è coordinare tutte le attività attraverso strumenti tecnologici.
HubSpot, lo strumento ideale per l’Inbound Marketing
Lo strumento di Inbound Marketing per eccellenza è la piattaforma HubSpot, da anni il fulcro dei progetti che strutturiamo per i nostri clienti. Al suo interno i tre ambiti di intervento delle funzioni aziendali vengono gestiti attraverso le rispettive aree dedicate:
- La Marketing Suite racchiude tutti gli strumenti necessari per trovare nuove opportunità e coinvolgere nuove aziende per far si che diventino clienti.
- La Sales Suite ti aiuta a risparmiare tempo nell’attività di vendita, ottenere informazioni più approfondite sui potenziali clienti e automatizzare il lavoro dei commerciali, aiutandoli a concludere più affari e più velocemente.
- La Service Suite permette di gestire il customer service in un’unica piattaforma, aiutandoti a comprendere le necessità dei tuoi clienti, superare le loro aspettative e trasformarli in promotori della tua attività.
Tutte le informazioni ottenute sui contatti sono poi raccolte all’interno del CRM di HubSpot, permettendoti di assegnare punteggi alle azioni compiute dai contatti in modo da comprenderne il diverso valore.
Puoi infatti decidere che a ogni persona che compie una determinata azione (tornare sul sito, aprire la mail, scaricare un contenuto) o che presenta caratteristiche interessanti per la tua azienda (lavora nel settore a cui ti rivolgi) venga assegnato un certo punteggio.
La somma dei punteggi derivati dalle azioni compiute ti permettono di riconoscere i contatti più promettenti da passare ai commerciali.
HubSpot permette inoltre di creare pipeline digitali automatizzate, per avere chiaro in ogni momento quali sono i contatti che dovresti incontrare, quali quelli con cui devi fissare un appuntamento, quali quelli a cui è stata fatta una proposta e così via. In questo modo puoi avere sempre sotto controllo lo stato di avanzamento, intervenire rapidamente e accorciare il ciclo di vendita.
Se l’ideazione di una strategia di Inbound Marketing è quindi la risposta migliore alle sfide poste dallo scenario del marketing nel 2020, HubSpot è il partner ideale che accompagnerà la tua azienda in un percorso di crescita duratura.
