La Heron Global Partners (HGP) è una compagnia investimenti finanziari britannica. Nel 2015, poco dopo la sua nascita, l’impresa aveva difficoltà nel generare e coltivare lead. Inizialmente provarono strategie di outbound marketing come organizzare eventi e stampare volantini, ma ottennero risultati insoddisfacenti.
Grazie alla partnership con Grain, agenzia di marketing, HGP decide di lanciare una campagna inbound per migliorare il processo di acquisizione delle lead. A gennaio 2016, la compagnia aveva già ottenuto risultati sorprendenti:
• Lead aumentati di 5 volte
• Ricavi aumentati di 5 volte
• Il ROI della strategia inbound pari a 32:1
5X
Lead e Ricavi
3,276%
ROI Inbound Marketing
La fortunata scoperta dell’Inbound
HGP è un ramo indipendente che fa parte di un business più grande, per questo era solita utilizzare le stesse strategie di marketing della casa madre. Le tattiche in questione tuttavia erano tutte di tipologia outbound come chiamate dirette, eventi o pubblicità stampata. Il team vendite di HGP si dichiarava complessivamente insoddisfatto dei risultati, facendo notare che le lead erano scarse sia in quantità che in qualità.
Oltre che avere poche lead a disposizione quindi, il reparto vendite doveva fare i conti anche con la scarsa qualità dei prospect, ossia era costretto a comunicare con un pubblico ridotto e poco interessato. Era quindi evidente come HGP avesse bisogno di un approccio nuovo al marketing, che potesse generare lead qualificate in numero maggiore.
Decisero quindi di affidarsi a Grain, agenzia di marketing che li introdusse ad HubSpot. Il software li aiutò a formare una strategia di inbound che fosse allineata coi loro obiettivi e che garantisse un flusso di lead di qualità costante nel tempo.
L’individuazione delle buyer personas e il cambio di target
In preparazione al lancio della strategia inbound, HGP ha analizzato il suo pubblico, ricercando le buyer personas. Fino a quel momento la compagnia aveva come target individui generici con reddito alto. Dopo le analisi effettuate grazie all’esperienza del team di vendite cambiarono il loro target: non si basarono più basato sul reddito ma su caratteristiche personali come la propensione agli investimenti, la ricerca di uno status sociale oppure persone che utilizzano determinati canali per gli investimenti.
Grazie a questa rinnovata comprensione dei consumatori, HGP è stata quindi in grado di creare campagne su misura per il nuovo pubblico, andando quindi ad educare e coltivare correttamente le nuove lead.
A questo scopo sono state create landing page con messaggi realizzati su misura per adattarsi alle buyer personas. La compagnia ha utilizzato Smart Content e Smart CTA per classificare le lead ed individuare la loro posizione all’interno del funnel, prendendosi poi cura di loro grazie al sistema di automazione di marketing, sempre offerto da HubSpot.
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Le nuove lead fanno crescere la squadra
La strabiliante crescita dei profitti generata grazie all’inbound marketing ha portato HGP a raddoppiare il team del reparto vendite nel giro di sei mesi.
Phil Walker, Direttore Marketing di HGP, sostiene che grazie all’utilizzo di HubSpot l’impresa ha ora instaurato un efficiente meccanismo di generazione ed allevamento di lead, portando ad un incredibile aumento del ROI.
Facendo affidamento al CRM di HubSpot per gestire le relazioni coi clienti, il reparto vendite ha aumentato la produttività del 60%. Non dovendo più dipendere dalle schede cartacee per tenere aggiornati i registri, i venditori si sono potuti finalmente concentrare sulle vendite piuttosto che sul compiere atti di amministrazione.
Riguardo alla strategia inbound nel suo insieme, Phil Walker si dichiara estremamente soddisfatto. HubSpot permette di calcolare il ROI facilmente, rendendo evidente il risultato degli sforzi dei team vendite e marketing. Il numero di lead generate continua a salire ogni mese e grazie agli strumenti di analisi è ora possibile concentrarsi sulle lead corrette invece che colpire a casaccio in mezzo ai consumatori. Phil inoltre aggiunge:
“il nostro precedente approccio di marketing era totalmente incentrato su tecniche outbound, che erano inefficienti e costose. Passare all’inbound ha rivoluzionato il nostro marketing. Le lead sono tante e di alta qualità, inoltre le nuove tattiche hanno aumentato anche la nostra visibilità”
Il Direttore Marketing di HGP conclude dicendo che l’impresa ha già solidi piani di crescita per il futuro e che sicuramente intende continuare questo viaggio a fianco di HubSpot e dell’inbound marketing.
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(Fonte dei dati: Hubspot)
