Se ti stai domandando perché i tuoi concorrenti hanno risultati superiori ai tuoi, anche se il tuo prodotto è migliore, sei nel posto giusto per conoscere la risposta.
Avere il prodotto e il servizio migliore del mondo, non significa acquisire automaticamente più clienti rispetto alla concorrenza.
Senza una valida strategia di marketing e tecniche di vendita efficaci, la crescita del business, sarà sempre sotto le proprie aspettative.
La maggior parte delle agenzie di digital marketing, di fronte alle scarse performance delle iniziative di marketing come annunci sponsorizzati, contenuti in ottica SEO o piani editoriali per social, suggerisce di investire sempre più budget nella speranza di raggiungere finalmente qualche risultato, ma questa è la deduzione più ovvia, non quella giusta.
Molto probabilmente la pubblicità online, i contenuti e la presenza sui social media non sono il vero problema e non costituiscono il vero “campo della battaglia”.
E anche la concorrenza non è il vero ostacolo.
Dunque dov’è la vera battaglia?
Spesso il nemico che ostacola il successo del tuo business, è molto più vicino alla propria organizzazione di quanto si pensi, anzi, è proprio all'interno di essa, lì tra l’area marketing e vendite dove molto spesso si creano attriti che impediscono di ottenere risultati nonostante gli sforzi.
Molte aziende ignorano il fenomeno, altre ne sono consapevoli ma non sanno con quali strumenti porvi rimedio.
Per poter risolvere il problema è necessario avere la volontà di affrontarlo e questo molte volte comporta cambiare prospettiva e guardare dove finora non si è prestata la giusta attenzione... dove?
Continua a leggere per scoprirlo.
Sviluppare il focus sul cliente
Il primo passo per ottenere customer engagement è cambiare il proprio punto di vista e adottare un focus che metta al centro il cliente, sviluppando una strategia “customer centric”.
Sembra poco, banale e ormai scontato come concetto, ma per la maggior parte delle aziende che lo hanno adottato è stato un enorme passo avanti.
L’esperienza del cliente, articolata attraverso i vari touchpoint del customer journey, deve essere il punto di riferimento di tutti i processi aziendali.
Il tuo sito web e le tue attività di marketing non sono dedicate a te. Sono per i tuoi clienti, attuali e potenziali.
Da una parte ci sei tu come azienda, interessata a promuovere il tuo prodotto o servizio, dall’altra parte c’è un utente che sta cercando risposte online che risolvano un suo problema e soddisfino i suoi bisogni.
I piani di marketing e la creazione di siti web auto-centrati sul proprio prodotto o servizio, sono la prima causa di fallimento nel percorso di avvicinamento di un potenziale cliente verso la tua soluzione al suo problema.
Le tue motivazioni, il tuo messaggio e le tue attività, sono inevitabilmente divergenti quando il tuo cliente non sa che può risolvere il suo problema grazie a te.
Regola numero 1:
Tieni sempre a mente che tutto ciò che fai, deve essere fatto per i tuoi clienti.
Ma perché, allora, si commette l’errore di non mettere il cliente al centro in tutti i processi aziendali?
C’è una ragione storica.
Dieci anni fa, il marketing consisteva nell'ottenere attenzione (cioè un appuntamento) e quando ricevevi attenzione, il potenziale cliente si decideva e firmava il contratto con il responsabile commerciale; quindi, era quest’ultimo che cambiava le convinzioni dei clienti, creava l’offerta e chiudeva la vendita, basandosi sul concetto per cui: acquistare oggi è meglio che aspettare domani.
Il commerciale ha da sempre avuto la capacità di influenzare il processo decisionale del cliente, in autonomia.
Ma oggi come si dice, il mondo è cambiato: i potenziali clienti non accettano più di incontrare un responsabile commerciale, senza aver prima strutturato il
proprio problema e identificato le possibili soluzioni.
Se hai intenzione di vincere nel mercato di oggi, devi giocare d’anticipo ed essere bravo a influenzare il processo decisionale del prospect attraverso le attività di marketing.
Il tuo marketing e il tuo sito web devono affiancare il tuo miglior venditore, sviluppando delle opportunità che il commerciale concretizzerà, focalizzando la sua attività sulla creazione di offerte migliori e sul dare alle persone motivi per acquistare oggi.
Spostare la focalizzazione dell'impresa dal prodotto al cliente
Se vuoi guadagnare nuove opportunità di vendita, è necessario mostrare ai tuoi potenziali clienti cosa c'è che non va nella loro percezione e nelle loro abitudini attuali; solo questo ti fornirà credibilità sul fatto che tu abbia o meno ciò di cui hanno bisogno per risolvere i loro problemi.
I grandi prodotti non bastano. Non c'è alcuna relazione tra l'avere un ottimo prodotto e avere successo - il tuo prodotto fa sì che il tuo cliente si fidelizzerà al tuo brand nel tempo - mentre c'è un'enorme relazione tra avere un ottimo marketing e avere successo.
Quindi il tuo vantaggio principale sul mercato non è il tuo prodotto ma la tua capacità di acquisire clienti.
Quando puoi acquisire clienti in modo più redditizio rispetto ai tuoi concorrenti, puoi reinvestire e assicurarti di avere anche il miglior prodotto oggi e per il futuro.
Le leve per accelerare il tuo business
Ricapitolando, se vuoi vincere la tua battaglia per i clienti:
→ non andare in battaglia sul campo sbagliato;
→ concentrati sull'eliminazione dell'attrito all’interno del tuo processo di relazione commerciale, che inizia con il marketing e si conclude con il customer service;
→ l'aspetto del tuo sito web ha un impatto inferiore al 5% sulla tua capacità di sviluppare nuove opportunità commerciali;
→ più annunci, contenuti e post sui social media, su un’azienda con un elevato attrito, non ti porteranno a battere i tuoi concorrenti.
L'unico modo per accelerare il tuo business è concentrarsi sulle sei leve della crescita:
- Awareness
- Acquisition
- Activation
- Revenue
- Retention
- Referral.
Adesso è arrivato il momento di passare da una fase pionieristica, dove si provavano a “fare cose” per vedere cosa sarebbe successo, ad una fase in cui è possibile costruire piani di azione e relativi budget, partendo da dati ed elementi oggettivi.
Il mondo digitale è basato su dati. Proprio partendo dai dati, è possibile definire una concreta strategia operativa.
Per iniziare ad approcciarti a questi temi, abbiamo ideato questo webinar gratuito: Eliminare l’attrito per accelerare la crescita del business (ovvero come vincere la tua “battaglia per i clienti”)
L’obiettivo di questo evento online è → condividere un modello per definire un piano marketing coerente con specifici obiettivi di crescita del business, un modello basato su dati che consenta alle aziende di arrivare a formulare budget e pianificare azioni, stimando i risultati attesi in termini di lead generation e fatturato conseguito.
Durante l’incontro parleremo di:
- come identificare gli attriti nel processo marketing & sales;
- quali sono i problemi da risolvere nel funnel di marketing per accelerare la crescita;
- quali sono i dati e le metriche necessari per costruire un piano marketing concreto;
- come arrivare a definire un budget marketing partendo dagli obiettivi aziendali;
- come accelerare la crescita testando rapidamente le azioni per verificarne l’efficacia.
L’appuntamento è mercoledì 15 dicembre 2021, dalle 16.30 alle 18.00
Gli interventi saranno a cura di:
Alberto Franchini, Partner Esc Agency
Davide Fornasiero, Partner Esc Agency
Allora, sei pronto a scoprire come vincere la tua "battaglia per i tuoi clienti"?
I posti sono limitati, iscriviti subito per non perdere il nostro evento.
