Oggi c'è un modo nuovo e migliore di acquisire, coinvolgere e fidelizzare i tuoi clienti: si chiama Inbound Marketing. L'inbound marketing è una metodologia testata per l’era digitale che ti permette di rafforzare la relazione con i tuoi clienti e di acquisirne di nuovi. Video pillola tratta dal Webinar: "La trasformazione digitale per aumentare le vendite nella nuova normalità".
Cos'è l'Inbound Marketing?
Il termine Inbound marketing indica una modalità di marketing che è centrata sull’essere trovati da potenziali clienti ed è in netto contrasto con la pubblicità, che è una metodologia (detta anche outbound marketing) imperniata su un messaggio promozionale che disturba il potenziale cliente nel momento in cui sta facendo altre cose.
Ad esempio, mentre guardiamo un video su YouTube ci compare una pubblicità di un prodotto che in quel momento non ci fa vedere bene il video, ci sta disturbando.
In questo periodo tutte le attività puramente commerciali, come una mail commerciale, sono state ampiamente disattese mentre invece mail e comunicazioni anche social che aiutano le persone nel loro processo decisionale hanno avuto un successo maggiore.
La metodologia dell’Inbound permette di codificare dei processi che fanno in modo di attrarre nuove persone, potenziali clienti, verso i canali di proprietà.
L’obiettivo è quello di aumentare il numero di utenti che su base quotidiana e mensile atterrano sul sito perché trovano dei contenuti utili in quel momento del loro processo decisionale, un momento in cui ancora non sono pronti per fare un’acquisto o contattare un commerciale e iniziare una trattativa, ma stanno cercando di risolvere dubbi, stanno facendo delle ricerche, stanno cercando di capire quali sono le varie opzioni che hanno. Si stanno quindi informando in autonomia, stanno cercando delle fonti che loro reputano autorevoli che gli permettano di costruire il loro asset decisionale, il processo che adotteranno per scegliere il fornitore.
Seconda attività fondamentale su cui l’inbound si concentra è la capacità di trasformare gli utenti che non conosciamo in lead.
Il lead è una persona di cui sappiamo qualcosa: nome, cognome, mail, il ruolo che svolge in azienda, in quel azienda lavora, quanti dipendenti ha l’azienda, ecc. Tutte informazioni che servono per arricchire il profilo della persona e servono anche in una fase commerciale per iniziare una trattativa.
Vediamo diversi siti quotidianamente, molti dei quali non hanno ancora introdotto una funzione per generare lead, come ad esempio fornire all’utente un contenuto che per lui è rilevante e proporre uno scambio che consiste nel farsi dare la mail.
Questo utente che è diventato un lead perché ci ha dato la mail è pronto a parlare con un commerciale? Ancora forse no, quindi dovrò cercare di lavorare su queste persone che sono state introdotte nel database per aiutarle nel loro percorso di maturazione decisionale, fino a quando non saranno pronte per parlare con un commerciale, che le accompagnerà in un processo di negoziazione fino a trasformarle in clienti e poi, successivamente, aumentare il ciclo di acquisto.
Gestire tutte queste attività sotto un unico processo mi permette di capire di quante persone ho bisogno all’inizio del processo per poter ottenere i clienti che mi servono per sostenere la mia azienda nel medio-lungo periodo.
Questo si traduce in:
- Ottenere maggior traffico sui canali di proprietà;
- Trasformare questo traffico da utenti a lead;
- Riuscire a carpire altre informazioni che ci permettano di qualificarli, se sono lead interessanti perché int Target rispetto alla nostra offerta oppure se sono fuori mercato.
Una volta che conosco il lead e lo riesco a profilare entra in gioco la parte commerciale che lo conosce meglio, crea una relazione con questa persona e intavola una negoziazione.
La negoziazione può prevedere una settimana di attività, così come sei mesi o anche un anno, perché magari il processo decisionale e di maturazione porta le aziende anche a 12 mesi di gestazione mentre nel frattempo si sono concentrate su altri temi.
Il commerciale non possiamo pensare che si concentri quotidianamente su opportunità che hanno un ciclo di maturazione così lento. Queste opportunità devono continuare a essere gestite dalla parte marketing: quando riemerge l’interesse ecco che il commerciale ne riprende la responsabilità e cerca di intavolare una negoziazione.
Una volta che la persona si è trasformata in cliente l’obiettivo è rimanere costantemente in contatto con l’azienda per raccogliere feedback per migliorare l’esperienza e carpire le opportunità di cross-sell, re-sell e up-sell.
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