Negli ultimi anni, il settore B2B sta evolvendo molto rapidamente, diventando sempre più dinamico e competitivo, soprattutto per le aziende che, per distinguersi dalla concorrenza, sono alla continua ricerca di strategie innovative in grado di fornire loro un vero vantaggio rispetto ai concorrenti.
Potenziare le vendite attraverso una strategia strutturata e l’introduzione di Hubspot in azienda
Recentemente, il blogging si è affermato come una strategia di successo per molte realtà B2B. Mentre potresti associare il blogging principalmente al mondo dei consumatori e del lifestyle, questo strumento sta dimostrando, già da diversi anni, di essere altrettanto efficace e vantaggioso nell’ambito B2B.
La creazione di un blog aziendale può infatti aiutare le aziende a raggiungere una serie di obiettivi, tra cui:
- Aumentare la visibilità online
- Generare lead qualificati
- Aumentare la brand awareness
- Migliorare la relazione con i clienti
- Aumentare le vendite
In questo articolo, vi racconteremo la storia di Opta, azienda bolognese specializzata nella consulenza imprenditoriale e servizi aziendali, che ha integrato il blogging nella sua strategia per potenziare il suo business. Scopriremo quali sono state le sfide lungo il percorso e le strategie chiave che hanno contribuito ad una vera svolta verso il suo successo.
Un blog aziendale per comunicare valore ai propri clienti
La storia del blog di Opta inizia nel 2012, anno in cui, a seguito dell’intuizione di un membro del team, l’azienda decide di aprire un blog corporate con l’obiettivo di comunicare in modo efficace il valore dei servizi offerti, attraverso la divulgazione di contenuti informativi.
Con l’apertura del blog, Opta intendeva creare un nuovo canale di vendita, allora inusuale, affiancandolo al tradizionale rapporto commerciale basato esclusivamente sulla relazione tra i partner.
Attraverso questo strumento, l’azienda avrebbe comunicato così la propria competenza, evitando però di raccontare cosa faceva ma illustrando come lo faceva, uscendo da una logica convenzionale e mettendoci la faccia, mediante un approccio basato sulle persone e non sulle aziende.
Per Opta infatti, affiancare una realtà aziendale nel suo percorso di miglioramento significava risolvere problemi, esigenze e necessità di persone singole e non di entità astratte quali sono le aziende.
Fin da subito, Opta ha iniziato a raccogliere dati sull’attività di blogging che stava conducendo, al fine di comprendere se questa stesse producendo risultati concreti in ottica di traffico e interesse da parte del pubblico.
È attraverso l’analisi di questi dati che Opta ha capito che le si stava aprendo una reale opportunità di business, ovvero quella di rimanere in contatto con i propri clienti, mantenendo una relazione nel tempo a prescindere dalla durata del rapporto commerciale.
L’incontro con ESC e l’integrazione di Hubspot come punto di svolta per il business di Opta
Gli anni passano e le esigenze di Opta evolvono. Nonostante il blog aziendale stesse iniziando ad ottenere una certa rilevanza e i contatti da parte di prospect interessati fossero sempre più numerosi, l’azienda percepiva la necessità di compiere un passo in più, sviluppando una strategia di marketing digitale che le permettesse di:
- Aumentare l’efficacia di conversione dei contatti, anche a fronte della concorrenza in crescita
- Comprendere se i contenuti venissero letti da lead in target, sia come tipo di aziende che come ruoli aziendali
- Monitorare il processo commerciale, in modo da gestire in maniera più precisa tutte le opportunità che venivano generate dai diversi canali di vendita e capire su quali di questi valeva la pena investire
A fronte di queste esigenze, nel 2019, Opta si rivolge alla nostra agenzia che, in seguito ad un’analisi approfondita dell’ecosistema aziendale e delle sue criticità, le propone una soluzione che risponde perfettamente a tutte le sue necessità: Hubspot.
Considerati i fattori di attrito che l’azienda presentava, tra cui la mancanza di sinergia tra i reparti marketing e vendite, Hubspot poteva rappresentare una vera e propria svolta, poiché capace di creare un filo conduttore tra le attività dei due reparti.
Una maggiore comprensione del mercato
Attraverso le sue numerose funzionalità, Hubspot ha permesso a Opta di:
- Profilare contatti e aziende secondo le informazioni più rilevanti rispetto al proprio business, creando dei campi personalizzati, in aggiunta a quelli standard, che consentissero di classificare ogni contatto secondo parametri specifici;
- Tracciare tutte le opportunità attraverso la costruzione di un pipeline condivisa e monitorata nel tempo, affinché risultasse più semplice pianificare i carichi di lavoro dei consulenti;
- Costruire un primo set di indicatori per monitorare l’efficacia delle azioni di marketing e l’andamento del processo di vendita, in modo da capire su quali canali di vendita convenisse indirizzare gli investimenti.
Grazie all’introduzione di Hubspot, il team commerciale di Opta oggi è in grado di capire quali sono i canali da cui si originano maggiori opportunità e da dove provengono i contatti generati dalle attività digital.
Attraverso una profilazione accurata dei contatti, basata sia sul ruolo che sul settore in cui questi operano, Opta ha una conoscenza approfondita dei suoi interlocutori, è capace di definire con quanti e quali di essi è più efficace dialogare e può introdurre campagne sempre più mirate e specifiche.
Questo permette ai commerciali di confrontarsi sulle performance di vendita aggiornate in tempo reale rispetto agli anni precedenti e agli obiettivi annuali, sia a livello aggregato che di singolo responsabile, così da comprendere quali sono i settori e i servizi in cui l’azienda è più forte e individuare opportunità simili in cui spendere esperienze strutturate.
La creazione di un ecosistema digitale per creare una sinergia fra canali aziendali, team marketing e vendite
Per riassumere, quali sono stati i vantaggi che Opta ha tratto dall’introduzione di Hubspot nel suo ecosistema aziendale?
Grazie ad Hubspot, oggi Opta:
- Sa quali sono i canali più efficaci nella comunicazione del suo servizio e su cui vale la pena far convergere gli investimenti di marketing
- Conosce perfettamente i suoi interlocutori e le aziende che sono più propense ad attivare un progetto, su cui sviluppare campagne di lead generation dirette
- Non basa più il suo processo di vendita esclusivamente sulle relazioni personali ma sfrutta anche canali alternativi
- Sviluppa attività di marketing per mantenere ingaggiate le persone che al momento non hanno un’esigenza specifica ma che potrebbero svilupparla nel futuro
- Possiede dei canali e dei processi codificati per la produzione costante di lead profilati che monitora costantemente
- Si confronta regolarmente con i team marketing e vendite per ragionare sulle performance ottenute, identificare possibili ambiti di miglioramento e prevenire le criticità, riorientando di conseguenza le azioni di marketing e commerciali
Pensi che Hubspot possa essere la svolta anche per la tua azienda e vorresti integrarlo nella tua strategia?
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